Replanteamiento de
Adquisiciones en la Era de
la Globalización
En los últimos 25 años, el papel de la contratación en las empresas ha cambiado
radicalmente de la simple compra de bienes y servicios para la supervisión de un
conjunto integrado de funciones de gestión. Adquisiciones se ha colado en todos
los aspectos de la gestión, desde la gestión de categorías hasta la gestión de
relaciones con los proveedores, contratos y pagos, y la estrategia. Dado que las
empresas miran más allá de los costos a corto plazo y el alcance de las
cuestiones relacionadas con las adquisiciones ha crecido, los profesionales de
contratación están prestando más atención no sólo a lo que gastan en bienes y
servicios, sino a los gastos generales de operación, mantenimiento y sustitución
de los artículos y recursos que adquieren en el tiempo.
A pesar del aumento del nivel de importancia de la adquisición, aún no ha
logrado el reconocimiento de alto nivel que se merece. Hay dos razones
principales para ello. En primer lugar, a menudo es difícil documentar las
contribuciones específicas de adquisición: ¿Fueron los ahorros de costos el
resultado de hábiles negociaciones con los proveedores o un cambio fortuito en el
mercado? Los beneficios financieros de un acuerdo de adquisición favorable a
menudo se extienden más allá del precio inicial de compra a otros aspectos del
rendimiento (por ejemplo, la mejora de capital de trabajo o la reducción de los
costos de financiación), así que hay más de una línea de base a tener en cuenta.
En segundo lugar, la línea divisoria entre las responsabilidades de las
Lo que solía ser una cuestión de encontrar y comprar bienes y servicios al precio más
favorable, ha cambiado. En algunas empresas, la contratación se ha entrelazado
estrechamente con la toma de decisiones estratégicas y políticas de la junta en los
más altos niveles de la organización.
Frank A.G. den Butter y Kees A. Linse
adquisiciones y los de otros grupos de interés puede ser ambigua. El resultado: A
menudo adquisiciones comparte los éxitos que logra con otros grupos, en el
fracaso, sin embargo, por lo general recibe toda la culpa.
La necesidad de hacer compras en un contexto estratégico más amplio se ha
vuelto aún más urgente en la actual, era de creciente globalización. Abastecimiento
enlaza las decisiones de adquisiciones a decisiones estratégicas. Decisiones de
“Hacer o comprar” – por ejemplo, si desea mover la producción a sus propias filiales
en el extranjero o subcontratar a productores y subcontratistas externos – se hacen
típicamente a nivel de alta dirección. Sin embargo, otras decisiones importantes
(como dónde comprar, de quién y en qué condiciones) suelen ser manejadas por
profesionales de las adquisiciones. La realidad es que estas decisiones ya no se
basan exclusivamente en la comprensión de los costos directos de compra o en los
costos de transacción fácilmente observables, como los gastos de transporte y
derechos de importación, sino en muchos otros tipos o los costos de transacción,
incluyendo los relacionados con diferencias culturales, institucionales y políticos. En
este artículo, vamos a explorar el papel de estos otros costos de transacción en las
decisiones de abastecimiento y ofrecer un nuevo marco para la evaluación de los
costos asociados con el suministro y la adquisición en un mercado cada vez más
globalizado.
El Papel De Los Costos De Transacción
La teoría económica tradicional ignoró los costos de transacción y asumió que en
el comercio no había fricción. Sin embargo, las transacciones comerciales, por
su propia naturaleza, implican costos de transacción. “Una condición necesaria
para el intercambio es que uno puede cometer ex ante de ser capaces y estar
dispuestos a cumplir con las obligaciones contractuales ex post. Ni los
compradores ni los vendedores entrarán en relaciones de intercambio a menos
que estén seguros de que la otra parte cumplirá las obligaciones contractuales.
El problema puede ser resuelto de diferentes maneras.2 El intercambio puede
ser definido institucionalmente (por ejemplo, en un contrato legalmente
vinculante), pero también puede ser definido por la confianza y ofreciendo
incentivos por un comportamiento digno de confianza (por ejemplo, a través de
redes de unión, donde no cumplir con la obligación contractual conduce a una
exclusión costosa de la red).
Este problema fundamental de intercambio provoca diversos tipos de
costos de transacción, que puede variar en base a la forma en que el
problema sea resuelto. En términos prácticos, los costos de transacción se
componen de todos los gastos efectuados en el curso de la adquisición de
bienes y servicios, ya sea a través del intercambio de derechos de
propiedad en una transacción de mercado o mediante el intercambio de
responsabilidades: todos los gastos y el tiempo dedicado para coordinar la
compra de bienes y servicios. Los “costos directos“ son relativamente
fáciles de cuantificar – se refieren a elementos como los gastos de
transporte, impuestos de importación y los aranceles. “Costos indirectos“,
por el contrario, son menos accesibles y menos claramente definidos.
Estos incluyen los costos de crear y verificar los contratos, los costos de
información, costos resultantes de las diferencias culturales y las fallas en
la comunicación, el conocimiento de los procedimientos legales, los costos
incurridos en la construcción de la confianza y la reputación, la creación de
redes, los costos asociados con el riesgo (incluyendo la regulación) y los
requisitos de seguridad.3
Conforme las distancias entre los socios comerciales crecen y los
sistemas económicos, culturales, políticos y sociales convergen en un
mercado globalizado, los costos indirectos son más importantes y
adquisiciones se convierte en un área estratégica más importante. En
efecto, la habilidad de comprar bienes o servicios al precio más bajo
posible es a menudo menos crítico que el desarrollo de formas eficaces de
salvar las diferencias culturales y la superación de las barreras del
comercio informal. Sin embargo, los costos de transacción no pueden ser
reducidos por las decisiones del departamento de compras solo. Debido a
la amplia gama de costos y sus efectos, requiere decisiones estratégicas
de la alta dirección. Conforme los gerentes de adquisiciones miran más
allá de las consideraciones de costos tradicionales, los altos directivos
deben definir sus prioridades y hacer frente a las diferentes categorías de
costos.
Gestión de Transacciones Estratégicas
La tendencia actual de la globalización ha dado lugar a un mayor movimiento
hacia la especialización y la fragmentación de la producción tal como se
manifiesta por el crecimiento de la subcontratación, la inversión extranjera
directa y el abastecimiento global. Tasas de crecimiento impresionantes en los
países con menores costos de producción (incluyendo India y China) han dado
lugar a un sentido de urgencia dentro de las empresas que operan a nivel
internacional acerca de cómo pueden seguir creando valor a través del
comercio. Una opción es cambiar de la producción cautiva a convertirse en un
líder orquestando la producción – desarrollando conocimientos sobre dónde
producir, ensamblar y vender. Se requiere cambiar la manera como las
empresas se ocupan de la gestión de las operaciones y cómo se establecen las
relaciones comerciales internacionales. Haciendo esto, las empresas pueden
adquirir el conocimiento crítico de cómo los costos de transacción pueden ser
reducidos. De hecho, funciona de dos maneras. Menores costos de transacción
permitirán una mayor fragmentación de la producción y la subcontratación de
tareas especializadas, ya que hacen que la subcontratación sea rentable! Al
mismo tiempo, el aumento de los conocimientos acerca de los costos de la
subcontratación (en particular, sabiendo cuándo la subcontratación no es