Caso FRAY MARCOS – EGARFIL
Siendo FRAY MARCOS
1. Definir la necesidad que tiene su empresa.
Establecer una relación a largo plazo con este comprador y así atender una
demanda en crecimiento como lo es el mercado español.
2. Definir claramente su objetivo en la negociación.
El objetivo en la negociación es llagar a un acuerdo de compraventa para los
próximos doce meses de tal forma que Tops Fray Marcos se convierta en
proveedor habitual de Egarfil. Además, se quiere vender una cantidad mayor de
lana de 24 micras a un precio más competitivo.
3. ¿Qué perfil tiene la contraparte?
• Benito Colls (Gerente): experto conocedor del funcionamiento de Egarfil,
debido a su larga trayectoria en la empresa. El precio es un tema sensible
para el y puede hablar con propiedad de este, al ser un duro negociador.
Utiliza diferentes técnicas de comunicación, como la ironía y el sarcasmo,
para generar presión y tensión a la contraparte. Podría haber un conflicto si
no se sabe llevar el hilo de la conversación con el y la negociación podría
verse afectada si no se identifican los intereses ocultos de esta persona.
• Catalina Riera (Jefa de Producción): al ser ingeniera química tiene
bastantes conocimientos en temas de calidad y procesos del producto de la
lana. Sin embargo, tiene poco tiempo en Egarfil y esto hace que no tenga
tanto conocimiento de los procedimientos. Al ser formal y reservada puede
ser el medio de conciliación si se llegase a presentar un ambiente de
conflicto o de tensión. Se deben analizar temas como comunicación no
verbal, manejar una escucha activa y comunicación efectiva al tocar temas
de cantidades y plazos de entrega.
4. ¿Qué información tenemos de ella?
Egarfil es de las empresas grandes en España que se dedica a la hilatura de lana
peinada. Importan la materia prima a proveedores australianos, pero no se ha
detectado que importe directamente de Uruguay.
Es uno de los mejores clientes que podría tener Tops Fray Marcos de acuerdo al
crecimiento del mercado español, tal como lo expresó el último informe de la
Cámara Mercantil de Uruguay.
Ya se hizo un pedido inicial hace 6 meses, donde se negoció un pedido de un
contenedor de 20´ de lana peinada de 24 micras al precio de $5,30/kg CIF
Barcelona. La entrega es a 90 días y el pago a través de una carta de crédito
irrevocable. Además, se le realizó un descuento de 0,10 por tratarse de la primera
operación.
5. ¿Cuáles son los temas claves (asuntos) a tratar y a acordar en la negociación?
• Precios
• Volumen de ventas (cantidad)
• Términos de exportación (INCOTERMS)
• Tiempo de entrega
• Modalidad de pago
• Duración del contrato de compraventa (largo plazo)
• Cotización (tiempo de duración)
• Capacidad de producción
• Garantías
• Mix de producto
6. Teniendo en cuenta los precios máximos/mínimos y óptimos suministrados
establecer un nuevo cuadro con los nuevos precios que deba también tener los
precios objetivos.
El nuevo cuadro de precios se realizó teniendo en cuenta las siguientes
consideraciones:
• Los precios con contratación CIF para la lana de 22 micras, 26 micras y
puncha tendrán un aumento del 15% debido a la volatilidad del mercado y
se cubre el valor del seguro y el flete.
• Los precios con contratación FOB para la lana de 22 micras, 26 micras y
puncha tendrán un aumento del 10% debido a la volatilidad del mercado y
que este no cubre el seguro, ni el flete.
• Los precios con contratación CIF para la lana de 24 micras tendrán un
aumento del 10%, ya que se había realizado un primer pedido de este tipo
de lana en el pasado. Cubre flete y seguros.
• Los precios con contratación FOB para la lana de 24 micras tendrán un
aumento del 5%, ya que se había realizado un primer pedido de este tipo
de lana en el pasado. No cubre flete, ni seguros.
7. Definir punto objetivo y punto de resistencia para cada tema clave (asunto) a
negociar.
Precio:
• Punto objetivo: puntos objetivos del cuadro de precios del punto 6.
• Punto resistencia: puntos mínimos del cuadro de precios del punto 6.
Volumen de ventas (cantidad):
• Punto objetivo: ya que el último informe de la Cámara de Mercantil de
Uruguay demostró que las exportaciones de lana se han duplicado, se
busca una compraventa de 4 contenedores al año (12 meses) de 20´.
• Punto resistencia: ya que se hizo un pedido de 1 contenedor de 20´para
abarcar en 6 meses, se busca una compraventa de mínimo 2 contendores
para que cubra 1 año.
Términos de exportación (INCOTERMS):
• Punto objetivo: al asumir el papel de exportador, la modalidad es más
conveniente al no tener que incurrir en el costo de seguro y transporte
internacional.
• Punto resistencia: negociación con tipo CIF asumiendo fletes y seguro.
Tiempo de entrega:
• Punto objetivo: con contratación CIF se busca vender con plazo a 60 días,
mientras que con contratación FOB se busca vender con plazo a 30 días.
• Punto resistencia: con contratación CIF se busca vender con plazo a 90 días,
mientras que con contratación FOB se busca vender con plazo a 60 días.
Modalidad de pago:
• Punto objetivo: todo el pedido a carta de crédito irrevocable.
• Punto de resistencia: 50% del pedido de contado y 50% del pedido a carta
de crédito irrevocable a 12 meses.
Duración del contrato de compraventa (largo plazo):
• Punto objetivo: contrato de compra venta para ser un proveedor habitual
por 12 meses.
• Punto resistencia: contrato tal como el anterior y cubrir simplemente un
contrato de compraventa por 6 meses.
Validez de la cotización (tiempo de duración):
• Punto objetivo: validez de 24 a 48 horas.
• Punto de resistencia: validez de 72 a 92 horas por pedido de última hora.
Capacidad de producción (propia de Top Fray Marcos):
• Punto objetivo: capacidad de producir materia prima suficiente para 4
contenedores de 20´.
• Punto resistencia: capacidad de producir materia prima suficiente para 2
contenedores de 20´.
Garantías:
• Punto objetivo: responder por la mercancía que salga defectuosa siempre y
cuando hayan avisado antes de 30 días de haber recibido el pedido.
• Punto resistencia: responder por la mercancía que salga defectuosa
siempre y cuando hayan avisado antes de 45 días de haber recibido el
pedido.
Mix de productos:
• Punto objetivo: además de pedir la lana de 24 micras, también incluir los
otros productos que tenemos para ofrecer, así sea una cantidad pequeña.
• Punto resistencia: recibir el pedido únicamente de lana de 24 micras.
8. ¿Cuáles son los argumentos para defender su postura?
• Somos una empresa competitiva al tener la capacidad de exportar el 90%
de nuestra producción.
• Altos estándares de calidad que son altamente valorados y aceptados en
los mercados europeos.
• Llevamos en el mercado desde 1965, lo que demuestra una experiencia
productora de más de 50 años.
• Ampliar la red de proveedores de Egarfil, somos una excelente alternativa
para no depender únicamente de un solo proveedor y por temas de fletes
podríamos ser más rentables que el proveedor uruguayo.
9. ¿Por qué producto conviene empezar a negociar y por qué?