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Business development
1. Le rôle Business Development en agence
C’est quoi ?
Recherche de nouveaux clients pour une agence, en fonction des ses compétences et valeurs/ vision
RP, com interne de l’agence
Développement d’outils et d’études de marchés
Le BD est nécessaire pour la croissance de l’agence/entreprise
Il fait parti du projet d’entreprise, dans la logique de « vision » de l’agence (conviction prospective de là où
va le marché)
Le projet d’E est le plan de dév de l’E, à court (1mois), moyen et long (6 mois chez google) terme
BD = transformer des prospects en clients. Tjs les surprendre, suivre tous les projets des clients si certains
ressemblent plus à notre vision.
➔Fidélisation sur la base d’un projet d’entreprise
ex
le bg, groupe linkedin
la fabrique numérique de la sncf
l’atelier de bnp paris bas
Le terrain de jeu
20 224 agences en France
Dépenses pub : 31,4 milliards
Montant des recettes pub des médias : 10,7 milliards
CA estimé 12 442 milliards
MAIS…
Marché en petite forme :
Croissance des dépenses des annonceurs : médias 0,8%, HM : 2,3%, recettes pub 0,1%
Evolution très faible après une année de reprise en 2010 = marché qui rame
18071 agences recensées par l’INSEE en 2010
Concurrence internationale
Des exigences en terme de renta/profitabilité de plus en plus fortes pour les agences des groupes de com
donc rentrer 2x plus de business
➔des défis de plus en plus lourds pour le BD
L’indispensable préalable : la strat de de développement
Les bases de la réflexion :
▪ La vision de l’agence
▪ Le projet d’entreprise (objectifs de réalisation court, moyen et long terme)
▪ Les ressources/ compétences des internes fondatrices mais être opportuniste
L’étape marketing amont
Les moyens de l’approche stratégique :
▪ Le suivi de l’évolution du marché, par jour
▪ L’analyse de la concurrence
▪ L’écoute des attentes des entreprises : veille (presse, conférences…)
Insights et études spé
Ccl :
Analyse marketing : offre/marché
Approche communication : prise de contact
New buis : comment gagner les compet et acquérir de nv clients
La def de l’offre
Cadrage global de la proposition de l’agence, conjuguant :
▪ L’interprétation propre à l’agence, de son métier (com globale ou spécialisée, ses méthodes
spécifiques)
▪ Les attentes des clients et des prospects qui sont énoncés par eux et anticipés par l’agence : attente de
valeur ajouté, de la compétence digitale. Packagé dans notre offre des outils qui serviront
l’annonceur (KPI, analytics par ex)
▪ La situation du marché
▪ La conjoncture et son évolution
= agence est un prestataire de qualité + prestations périphériques + politiques tarifaires
calquées sur l’offre du marché. Eviter le dumping.
Le plan de développement
Déterminer des profils principaux et secondaires, selon notre cible, en terme quali et quanti en fonction de :
▪ Des propositions marketing
▪ Des impératifs de business
▪ Des interdits (non concurrence, règles éthiques…)
▪ Des potentiels internes (ressources qu’on a et susceptible d’avoir)
▪ Des opportunités macro telles l’ouverture d’un marché (ex des paris en ligne
▪ Des envies
Sans oublier les cibles clés : marques emblématiques, « vitrines » qui peuvent véhiculer l’image de l’agence
et d’accentuer son attractivité. Première étape avant l’aspect rentabilité.
Ne jamais se mettre un marché à dos !!
L’association gagnante des démarches commerciales et com (plan de business plan global)
▪ La com :
- Idée de créer une aura positive de l’agence auprès de toutes les cibles
- De développer l’attractivité et la notoriété de l’agence
- Pour favoriser les sollicitations spontanées des prospects à l’égard de l’agence
- Pour faciliter les démarches directes de prospection de l’agence
▪ L’approche commerciale directe sur cibles identifiées :
Quand on les veut vraiment !
- Entretenir la relation
- Tisser des liens
- Ecouter et comprendre les problématiques des ses prospects
- Susciter l’envie de devenir client chez le prospect
- Etre créatif
La communication de la cible :
Toutes les cibles de l’agence sont à considérées :
▪ Interne (les collabo) :
Pour l’associer à la vie de l’agence développer sa fierté d’appartenance et par la même motiver les collabo
qui entrainent les dynamiques d’agence mais aussi le fermer
Pour en faire des relais d’opinion positifs
▪ Les clients :
Afin qu’ils connaissent l’agence au-delà de la prestation agence
Pour ancrer la relation , pour une donner une définition plus large
